龔如心

          你準備好有錢了嗎? 高昂的鬥志　◎林裕盛 在成功的銷售因素裡，高昂的鬥志佔了百分之八十，你的鬥志是你表現出來氣宇軒昂，它讓你穿越無數的困難與挫敗，決定你的方向與成就。因此，塑造高昂的鬥志是成功的先決條件。 NBA衛冕冠軍的湖人隊『Lakers』正和馬刺隊做西區準決賽的殊死戰，馬刺擁有『MVP』鄧肯及羅賓遜雙塔，兵強馬壯。沒想到最後仍難撼『紫金王朝』的霸業，以一比四被橫掃出局，比數有點難堪，過程更令人氣結，每一場皆是先盛後衰，領先了三節又過半的優勢，總是在最後關頭，要命的第四節被湖人逆轉，此高手不是別人，正是被喻為『飛人』喬登接班人的小飛俠布萊恩(KOBE BRAYN)。布萊恩最新的封號是『第四節殺手』。第五戰最後一場最後六分鐘，湖人尚落後十分之多，沒想到考畢兩個三分球外加費雪投籃不進，小飛俠不知從那鑽出天外快手托進二分，戰情隨即逆轉，馬刺再次揮別冠軍之路，終場敗戰時鄧肯脫衣掩面，無言見江東父母，心裡肯定無法接受，既生瑜，何生亮呢？ 布萊恩的身手固然了得，高昂的鬥志，在客場艱困的環境，逆境求勝的決心才是他決勝的關鍵。記者訪問時他這樣說：『不管我們是不是最強的，但任何隊伍想拿冠軍，都得先過我?景觀設計抭o一關。』何等的豪氣與自信。 銷售是一件困難的事，人壽保險的推銷更是最艱難的工作之一。做為一個業務人，你每天面對的是無止境的拒絕、不斷的挫敗及隨之而來的失敗與希望的落空，種種打擊讓你再也舉不起沉重的腳步。多數人從沒碰過的困難都叫你碰上了，想離開這個行業的念頭從入行的第一天就沒斷過，只是會愈來愈強烈，直到有一天，你真的被打敗了，放棄了之前所有的努力，不再咬牙苦撐，你終於徹底的成為『敗戰一族』。 成功的人是怎麼過來的呢？ 因為他們清楚，從入行是第一天就很清楚，推銷工作不容易，它從來沒有容易過，過去如此，現在如此，將來也不會變得容易。不要告訴新人銷售很簡單，保險很容易做，事實和期待的高度落差，會讓你辛苦招募培養的新人加速陣亡，很不足取。你必須在一開始就清楚明白的釐清：它總是表現出不同程度的困難，從困難到很困難，到夭壽困難、沒天良難。有了這一層認知，心裡打好了底，才能跨出第一步。否則就憑上幾天課，有了豐富專業知識就想過關斬將、平步青雲，榮華富貴有這麼容易嗎？要知道，千萬收入是來自嚐 室內設計盡千辛萬苦、說遍千言萬語、走遍千山萬水才來的呀，成功的代價是如此的昂貴，成敗一念間，這一念，就在於對失敗與困難的體會，與迎接困難無比的高昂鬥志呀！ 所以你必須堅忍不拔，直到銷售成功。 一旦選擇了路的開頭，你就選擇了路的盡頭。推銷的工作還是得繼續下去。你還是得去開發準客戶，去訪每一扇門，日復一日面對不斷的拒絕，期望落空的打擊，經濟越不景氣，市場越競爭（沒有競爭，即代表沒有市場），我們的工作就越困難，我們可以抱怨，可以喘口氣，但路還是得走下去，我們是這個社會真正的英雄！英雄無淚，眉毛下淚水與眉毛上的汗水，你只能選一個，在眉宇間，我看到了你如同布萊恩般堅毅的眼神與高昂的鬥志。 記著，任何失敗想打擊你，都得先過你這一關。 正面思考的力量　◎林裕盛 高爾夫球和保險推銷是人類發明最容易感到挫敗的運動和推銷行業，唯有『正面思考』的葵花寶典，可以帶我們衝破萬般險阻，贏向成功。 二○○二年美國高爾夫公開賽，老虎伍茲在最後一天的前兩洞連吃兩個柏忌（超過標準桿一桿），一啟 買屋動推桿就不順，顯示他內心承受極大的壓力，一下子將領先的差距縮小到只剩三桿，米克森和賈西亞緊逼在後，虎視眈眈強捻虎鬚。世人皆知老虎的球技所向披靡，然則，優越的心理素質才是將伍茲推向世頂尖選手的主因。在那樣的挫敗下，事後記者採訪時，問他比賽時喃喃自語些什麼？伍茲這樣說：『我不斷的告訴我自己，往第三洞看去。不要再檢討剛剛的推桿失誤了，我揮桿很好呀，只要把錯誤自整個系統中除去就可以了，趕快忘掉一、二洞的不順，往前走，我可以的，我一定可以！』你看，世界第一高手怎麼正面激勵自己的！伍茲最終取得冠軍，承認是自出道以來最艱困的冠軍，賈西亞豎起大拇指，Tiger好得沒話說，他是世界第一。 英國公開賽決賽最後一天，我身在上海虹橋路一家新開幕的飯店。演講完畢，和一干嘉賓至小南國餐廳歡聚，微醉扶著星光回到飯店，月是故鄉明。按下遙控器，找到ＥＳＰＮ頻道，艾爾斯高大的身影時，已是午夜一點，進行到十五洞時還領先一桿，整個記者群繞著艾爾斯，彷彿他已是本屆冠軍，一七後面三個一六，我想也是。Tiger已在前一天出局，也好，免得老拿冠軍，讓全世界球迷都覺得無趣。進行到十六洞par3，艾爾?找房子筏磞i所思的打了一個雙柏忌，情況一夕逆轉，反而落後一桿。所幸在十七洞及時拿下博蒂，這下可好了，四人同桿，進行延長賽。我的天啊！已經半夜二點了，然後又淘汰兩人，進行第十八洞驟死賽，艾爾斯的太太已經在果嶺邊等了足足六個小時，到手的四大賽冠軍杯得而復失，失而復得，可見她的焦慮，艾爾斯終於在最後的一推中一償美夢，如雷的掌聲中擁抱妻兒，感人的畫面也讓我悸動不已，很久沒看過這麼精采又過癮的比賽了，就寢時已是午夜三點…… 艾爾斯怎麼說呢？第十六洞打出雙柏忌，從領先變成落後一桿，艾爾斯坦承自己當時幾近崩潰的捫心自問：『是不是又要丟掉一個四大賽？』艱困的步履邁向第十七洞時，耳朵裡突然響起『你是這裡最好的球員，快去把其他人甩掉！』然後是第十七洞的博蒂，及時搭上延長賽四洞列車。『這四洞將是我生涯中最重要的四洞，我一定可以百分之百掌握。』最終通過四洞延長賽與一洞驟死賽，透過『正面思考的力量』，艾爾斯抱走第三個四大賽冠軍，親吻金杯。 『經理，麗蓓師姊好像心情不太好，你是不是要安慰她一下？還有，我們菁英班有一位夥伴前兩天被契撤了保費十二萬，心情down到最低點，好像不想做了……』 租房子午餐時琍琍跟我說。 『心情好壞』主控著絕大部分推銷員的行動。這樣說吧！如果一個業務員每天任由心情的雜草蔓延，那他每一天都寸步難行，因為，保險推銷的困難是一分一秒如影隨形，每碰到一個難題，你就心情不好，那神仙也救不了你。我的經驗是，如果真有挫折，要健康的冷靜分析，讓失敗也成為一種收穫，不能白敗一場；再則，要求自己，一個晚上就要忘掉，每一個早晨都是一個新的心情新的開始。 心情的轉換與調適，是成為業務員第一個基本功，想想，我們還可以耗一個晚上去排除克服，前面提的高爾夫球手，他們哪來一整個晚上去轉換，拜託，下一洞就在眼前，你只有幾分鐘、幾秒鐘去校正心情，要不，就『一失神滿盤輸』，你，慢慢一邊去調適心情吧！（建議所有業務員有能耐時都去打打高爾夫，你才知道什麼叫做挫折，什麼叫心情轉換。） 研究任何一個成功的人，有史以來的偉大人物都是有這個特質：正面的心態。可以說，正面思考的力量是成功的同意字，你想在推銷的領域成功，也必須擁有這個特質，凡事正面思考，相信你自己；遠離疑慮、缺乏信心、消極猶豫及所有會阻礙你腳步的負面思想。我思故我在，你對自己的想法，決定了你是什麼樣一個人以及這一輩子 室內設計的成就，『思』者，正面思考的力量。 午餐過後，琍琍一身粉紅，消逝在七月熾熱的街頭。『如果妳能推銷，就永遠能過好日子。正面思想帶妳衝破萬般險阻，贏向成功。』我給她發了這樣一個簡訊，多麼勤奮工作的女孩呀！ 勇氣與承擔風險　◎林裕盛 『勇氣不是一無所懼，而是克服恐懼；沒有永遠的失敗，但要穿越失敗，你得結交「勇氣」這位朋友，因為它是一切美德的根本。』 想在推銷業，甚而人壽保險業成功，真是一件困難的差事；進入難，生存難，發揚光大更難。仔細研究前兩難的關鍵皆在『勇氣』二字。好多朋友都跟你講過，你很適合做保險，常常聽，你也覺得好像可以，也相信轉換跑道之後，可以有更高的收入與事業的遠景，但總在最後關頭緊急踩下煞車。為什麼？害怕萬一做不好怎麼辦？原來好好的一份薪水丟了找不回來怎麼辦？幾經躊躇，夜不成眠，『我看還是算了！』回到原來的軌跡，過著縮小理想，湊合收入的庸碌人生，夢想，不過是笑話一則。 或者，你戰勝了所有的反對，睜著（或閉著）眼睛跳進來我們這個偉大的行業（裡面的人都這麼說）。沒想到，只消一、二個月，親朋好友築起的另一道『拒絕再買一張新保單』之牆，已將你的豪情壯志 土地買賣擊潰，失去向任何人談保險的勇氣，失去敲開任何一扇陌生之窗的勇氣，你的步履漸漸蹣跚，終於隱沒在向晚的街頭。『生存，原來這麼困難！』彷彿聽到你的嘆氣和哀鳴…… 應該是夏天吧！我和蕭乾良在新生南路、仁愛路後面那片高級住宅遊蕩，嚴肅的專有名詞叫『陌生拜訪』，有個響亮的英文叫Cold Canvass（冷漠式的挖掘，挖到皆冷漠）。『幹！是誰叫我們來這裡開發客戶的，連一個鬼影子都沒有？』乾良身材魁梧，粗獷有點沒水準。 『人都在房子裡，有錢人怎麼會像我們在街上亂跑呢？ㄟ，這一棟不錯，我們按電鈴吧！』我一邊按電鈴，一邊安慰他，Join-Call的夥伴像極了兩部連袂飛行的F16。牆上的電眼猛的一亮，大白天的還能刺痛眼睛，真有一套。這不打緊，大鐵門後面傳來『汪汪』的狗叫聲，迴盪在靜謐的午後巷道格外刺耳。 『喂，盛哥，我看不太妙，等一下主人出來罵人怎麼辦？或者放狗咬人也說不定，聽那個叫聲肯定是大狼犬。這樣，我先走人了，你慢慢豁喔……』哇塞！這是什麼哥兒們，臨陣落跑。我心裡嘀咕著，一手摀著耳朵，一手又往電鈴按，心想，不入虎穴，焉得虎子，來者不怕，怕者不來，一邊激勵自己，一邊卻也估量著巷弄的走向，『放狗咬人，不至於吧！』電眼的閃光又亮了，就著它，我雙手高舉公?系統傢俱]，就地繞了一圈。裡面的主人一定趴著仔細端詳，這不速之客到底是誰，要不要讓他進來？嗯，還繞了一圈，真好笑。襯衫領帶，應該不是什麼壞人！好吧！…… 『呀』的一聲，鐵門伊呀的開了。 我的天呀，偌大的日式庭院停了兩部紅色的跑車，雙Ｂ各一，蕭仔厲害，果然是兩隻大狼犬鎖著粗大的鐵鍊狂吠不止。不一會，主人翁身著浴袍，大白色的，亮花花的陽光襯在玄關，『你哪裡？』 『我是南山人壽。』清了清喉嚨，力持鎮定的回答。『專程來拜訪，看有沒有機會為你服務……』 『誰介紹的？』 『沒有……』 『沒有？』時間霎時停止了，風、狗叫聲，就連心跳彷彿都靜止了。白色浴袍主人將手交叉在胸前，從頭到腳仔細的打量著我，準備判刑。三十秒的空白彷彿過了一世紀，『你進來吧！』哇！你是不是也為我的勇氣與幸運喝采。之後是長達三個月的複訪。 然後是敲定年繳十七萬元的企業家全險，開支票那天，我在客廳緊張得額手冒汗，還沒收過這麼大的票子（當時一九八二年），結果帶去的三張收據全都筆誤，最後一張總算在歪歪斜斜中完成，從老闆手中接過支票仔細一看，居然是壹佰柒拾萬…… 『陳董，好像多開了一個零。』 『壹拾柒萬，從來沒開過這麼小的票子。』邊嘀咕 室內裝潢邊走進書房重開支票時，我方始明白我們所謂的大case不過是他的九牛一毛。（所以，你是否也明白了，你現在所有的客戶都擁有你再去加保的空間，千萬不要打帶跑。） 之後是年繳加到二百萬及一連串換帖仔的介紹。 無論你做任何事，總要承擔或多或少的風險，『願意承擔風險』是任何成功人士共同的特點。什麼決定都下不了，什麼事都做不好。什麼改變都不願意，確實可以避免失敗的風險，但同時也跟成功絕緣了。黑幼龍先生有一句話：『機會和成功，總在舒適圈之外。』不願意跳脫原有的舒適圈，不願意敲開任何一道希望之窗，按向任何一個陌生而恐懼的門鈴，你當然可以輕易避開任何挫折與拒絕，但挫折與拒絕又是什麼風險呢？它和成功甜蜜果實比較起來，卻是如此的微不足道！ 有時候你總得探到枝頭上，因為那才是果實纍纍的地方。 蕭仔當然嘔死了，從那個case後成為壽險業的逃兵，民國七十一年夏天。 『林裕盛，你還記得我嗎？』我坐在計程車後面端詳前面的駕駛，陌生多於熟悉。『阮是蕭仔啦！』天呀！我驚呼失聲，失散了這麼多年，蕭仔，你一向可好？那一年一起騎三陽野狼一二五呼嘯過街頭的畫面，一起跌回了民國九十一年初夏的台北。勇於結交『勇氣』這個朋友吧！我們終將探向果實纍纍的生命枝頭。記進入南山整整二十年。 (轉貼 西裝)  .