你準備好有錢了嗎? 高昂的鬥志 ◎林裕盛 在成功的銷售因素裡,高昂的鬥志佔了百分之八十,你的鬥志是你表現出來氣宇軒昂,它讓你穿越無數的困難與挫敗,決定你的方向與成就。因此,塑造高昂的鬥志是成功的先決條件。 NBA衛冕冠軍的湖人隊『Lakers』正和馬刺隊做西區準決賽的殊死戰,馬刺擁有『MVP』鄧肯及羅賓遜雙塔,兵強馬壯。沒想到最後仍難撼『紫金王朝』的霸業,以一比四被橫掃出局,比數有點難堪,過程更令人氣結,每一場皆是先盛後衰,領先了三節又過半的優勢,總是在最後關頭,要命的第四節被湖人逆轉,此高手不是別人,正是被喻為『飛人』喬登接班人的小飛俠布萊恩(KOBE BRAYN)。布萊恩最新的封號是『第四節殺手』。第五戰最後一場最後六分鐘,湖人尚落後十分之多,沒想到考畢兩個三分球外加費雪投籃不進,小飛俠不知從那鑽出天外快手托進二分,戰情隨即逆轉,馬刺再次揮別冠軍之路,終場敗戰時鄧肯脫衣掩面,無言見江東父母,心裡肯定無法接受,既生瑜,何生亮呢? 布萊恩的身手固然了得,高昂的鬥志,在客場艱困的環境,逆境求勝的決心才是他決勝的關鍵。記者訪問時他這樣說:『不管我們是不是最強的,但任何隊伍想拿冠軍,都得先過我?景觀設計抭o一關。』何等的豪氣與自信。 銷售是一件困難的事,人壽保險的推銷更是最艱難的工作之一。做為一個業務人,你每天面對的是無止境的拒絕、不斷的挫敗及隨之而來的失敗與希望的落空,種種打擊讓你再也舉不起沉重的腳步。多數人從沒碰過的困難都叫你碰上了,想離開這個行業的念頭從入行的第一天就沒斷過,只是會愈來愈強烈,直到有一天,你真的被打敗了,放棄了之前所有的努力,不再咬牙苦撐,你終於徹底的成為『敗戰一族』。 成功的人是怎麼過來的呢? 因為他們清楚,從入行是第一天就很清楚,推銷工作不容易,它從來沒有容易過,過去如此,現在如此,將來也不會變得容易。不要告訴新人銷售很簡單,保險很容易做,事實和期待的高度落差,會讓你辛苦招募培養的新人加速陣亡,很不足取。你必須在一開始就清楚明白的釐清:它總是表現出不同程度的困難,從困難到很困難,到夭壽困難、沒天良難。有了這一層認知,心裡打好了底,才能跨出第一步。否則就憑上幾天課,有了豐富專業知識就想過關斬將、平步青雲,榮華富貴有這麼容易嗎?要知道,千萬收入是來自嚐 室內設計盡千辛萬苦、說遍千言萬語、走遍千山萬水才來的呀,成功的代價是如此的昂貴,成敗一念間,這一念,就在於對失敗與困難的體會,與迎接困難無比的高昂鬥志呀! 所以你必須堅忍不拔,直到銷售成功。 一旦選擇了路的開頭,你就選擇了路的盡頭。推銷的工作還是得繼續下去。你還是得去開發準客戶,去訪每一扇門,日復一日面對不斷的拒絕,期望落空的打擊,經濟越不景氣,市場越競爭(沒有競爭,即代表沒有市場),我們的工作就越困難,我們可以抱怨,可以喘口氣,但路還是得走下去,我們是這個社會真正的英雄!英雄無淚,眉毛下淚水與眉毛上的汗水,你只能選一個,在眉宇間,我看到了你如同布萊恩般堅毅的眼神與高昂的鬥志。 記著,任何失敗想打擊你,都得先過你這一關。 正面思考的力量 ◎林裕盛 高爾夫球和保險推銷是人類發明最容易感到挫敗的運動和推銷行業,唯有『正面思考』的葵花寶典,可以帶我們衝破萬般險阻,贏向成功。 二○○二年美國高爾夫公開賽,老虎伍茲在最後一天的前兩洞連吃兩個柏忌(超過標準桿一桿),一啟 買屋動推桿就不順,顯示他內心承受極大的壓力,一下子將領先的差距縮小到只剩三桿,米克森和賈西亞緊逼在後,虎視眈眈強捻虎鬚。世人皆知老虎的球技所向披靡,然則,優越的心理素質才是將伍茲推向世頂尖選手的主因。在那樣的挫敗下,事後記者採訪時,問他比賽時喃喃自語些什麼?伍茲這樣說:『我不斷的告訴我自己,往第三洞看去。不要再檢討剛剛的推桿失誤了,我揮桿很好呀,只要把錯誤自整個系統中除去就可以了,趕快忘掉一、二洞的不順,往前走,我可以的,我一定可以!』你看,世界第一高手怎麼正面激勵自己的!伍茲最終取得冠軍,承認是自出道以來最艱困的冠軍,賈西亞豎起大拇指,Tiger好得沒話說,他是世界第一。 英國公開賽決賽最後一天,我身在上海虹橋路一家新開幕的飯店。演講完畢,和一干嘉賓至小南國餐廳歡聚,微醉扶著星光回到飯店,月是故鄉明。按下遙控器,找到ESPN頻道,艾爾斯高大的身影時,已是午夜一點,進行到十五洞時還領先一桿,整個記者群繞著艾爾斯,彷彿他已是本屆冠軍,一七後面三個一六,我想也是。Tiger已在前一天出局,也好,免得老拿冠軍,讓全世界球迷都覺得無趣。進行到十六洞par3,艾爾?找房子筏磞i所思的打了一個雙柏忌,情況一夕逆轉,反而落後一桿。所幸在十七洞及時拿下博蒂,這下可好了,四人同桿,進行延長賽。我的天啊!已經半夜二點了,然後又淘汰兩人,進行第十八洞驟死賽,艾爾斯的太太已經在果嶺邊等了足足六個小時,到手的四大賽冠軍杯得而復失,失而復得,可見她的焦慮,艾爾斯終於在最後的一推中一償美夢,如雷的掌聲中擁抱妻兒,感人的畫面也讓我悸動不已,很久沒看過這麼精采又過癮的比賽了,就寢時已是午夜三點…… 艾爾斯怎麼說呢?第十六洞打出雙柏忌,從領先變成落後一桿,艾爾斯坦承自己當時幾近崩潰的捫心自問:『是不是又要丟掉一個四大賽?』艱困的步履邁向第十七洞時,耳朵裡突然響起『你是這裡最好的球員,快去把其他人甩掉!』然後是第十七洞的博蒂,及時搭上延長賽四洞列車。『這四洞將是我生涯中最重要的四洞,我一定可以百分之百掌握。』最終通過四洞延長賽與一洞驟死賽,透過『正面思考的力量』,艾爾斯抱走第三個四大賽冠軍,親吻金杯。 『經理,麗蓓師姊好像心情不太好,你是不是要安慰她一下?還有,我們菁英班有一位夥伴前兩天被契撤了保費十二萬,心情down到最低點,好像不想做了……』 租房子午餐時琍琍跟我說。 『心情好壞』主控著絕大部分推銷員的行動。這樣說吧!如果一個業務員每天任由心情的雜草蔓延,那他每一天都寸步難行,因為,保險推銷的困難是一分一秒如影隨形,每碰到一個難題,你就心情不好,那神仙也救不了你。我的經驗是,如果真有挫折,要健康的冷靜分析,讓失敗也成為一種收穫,不能白敗一場;再則,要求自己,一個晚上就要忘掉,每一個早晨都是一個新的心情新的開始。 心情的轉換與調適,是成為業務員第一個基本功,想想,我們還可以耗一個晚上去排除克服,前面提的高爾夫球手,他們哪來一整個晚上去轉換,拜託,下一洞就在眼前,你只有幾分鐘、幾秒鐘去校正心情,要不,就『一失神滿盤輸』,你,慢慢一邊去調適心情吧!(建議所有業務員有能耐時都去打打高爾夫,你才知道什麼叫做挫折,什麼叫心情轉換。) 研究任何一個成功的人,有史以來的偉大人物都是有這個特質:正面的心態。可以說,正面思考的力量是成功的同意字,你想在推銷的領域成功,也必須擁有這個特質,凡事正面思考,相信你自己;遠離疑慮、缺乏信心、消極猶豫及所有會阻礙你腳步的負面思想。我思故我在,你對自己的想法,決定了你是什麼樣一個人以及這一輩子 室內設計的成就,『思』者,正面思考的力量。 午餐過後,琍琍一身粉紅,消逝在七月熾熱的街頭。『如果妳能推銷,就永遠能過好日子。正面思想帶妳衝破萬般險阻,贏向成功。』我給她發了這樣一個簡訊,多麼勤奮工作的女孩呀! 勇氣與承擔風險 ◎林裕盛 『勇氣不是一無所懼,而是克服恐懼;沒有永遠的失敗,但要穿越失敗,你得結交「勇氣」這位朋友,因為它是一切美德的根本。』 想在推銷業,甚而人壽保險業成功,真是一件困難的差事;進入難,生存難,發揚光大更難。仔細研究前兩難的關鍵皆在『勇氣』二字。好多朋友都跟你講過,你很適合做保險,常常聽,你也覺得好像可以,也相信轉換跑道之後,可以有更高的收入與事業的遠景,但總在最後關頭緊急踩下煞車。為什麼?害怕萬一做不好怎麼辦?原來好好的一份薪水丟了找不回來怎麼辦?幾經躊躇,夜不成眠,『我看還是算了!』回到原來的軌跡,過著縮小理想,湊合收入的庸碌人生,夢想,不過是笑話一則。 或者,你戰勝了所有的反對,睜著(或閉著)眼睛跳進來我們這個偉大的行業(裡面的人都這麼說)。沒想到,只消一、二個月,親朋好友築起的另一道『拒絕再買一張新保單』之牆,已將你的豪情壯志 土地買賣擊潰,失去向任何人談保險的勇氣,失去敲開任何一扇陌生之窗的勇氣,你的步履漸漸蹣跚,終於隱沒在向晚的街頭。『生存,原來這麼困難!』彷彿聽到你的嘆氣和哀鳴…… 應該是夏天吧!我和蕭乾良在新生南路、仁愛路後面那片高級住宅遊蕩,嚴肅的專有名詞叫『陌生拜訪』,有個響亮的英文叫Cold Canvass(冷漠式的挖掘,挖到皆冷漠)。『幹!是誰叫我們來這裡開發客戶的,連一個鬼影子都沒有?』乾良身材魁梧,粗獷有點沒水準。 『人都在房子裡,有錢人怎麼會像我們在街上亂跑呢?ㄟ,這一棟不錯,我們按電鈴吧!』我一邊按電鈴,一邊安慰他,Join-Call的夥伴像極了兩部連袂飛行的F16。牆上的電眼猛的一亮,大白天的還能刺痛眼睛,真有一套。這不打緊,大鐵門後面傳來『汪汪』的狗叫聲,迴盪在靜謐的午後巷道格外刺耳。 『喂,盛哥,我看不太妙,等一下主人出來罵人怎麼辦?或者放狗咬人也說不定,聽那個叫聲肯定是大狼犬。這樣,我先走人了,你慢慢豁喔……』哇塞!這是什麼哥兒們,臨陣落跑。我心裡嘀咕著,一手摀著耳朵,一手又往電鈴按,心想,不入虎穴,焉得虎子,來者不怕,怕者不來,一邊激勵自己,一邊卻也估量著巷弄的走向,『放狗咬人,不至於吧!』電眼的閃光又亮了,就著它,我雙手高舉公?系統傢俱],就地繞了一圈。裡面的主人一定趴著仔細端詳,這不速之客到底是誰,要不要讓他進來?嗯,還繞了一圈,真好笑。襯衫領帶,應該不是什麼壞人!好吧!…… 『呀』的一聲,鐵門伊呀的開了。 我的天呀,偌大的日式庭院停了兩部紅色的跑車,雙B各一,蕭仔厲害,果然是兩隻大狼犬鎖著粗大的鐵鍊狂吠不止。不一會,主人翁身著浴袍,大白色的,亮花花的陽光襯在玄關,『你哪裡?』 『我是南山人壽。』清了清喉嚨,力持鎮定的回答。『專程來拜訪,看有沒有機會為你服務……』 『誰介紹的?』 『沒有……』 『沒有?』時間霎時停止了,風、狗叫聲,就連心跳彷彿都靜止了。白色浴袍主人將手交叉在胸前,從頭到腳仔細的打量著我,準備判刑。三十秒的空白彷彿過了一世紀,『你進來吧!』哇!你是不是也為我的勇氣與幸運喝采。之後是長達三個月的複訪。 然後是敲定年繳十七萬元的企業家全險,開支票那天,我在客廳緊張得額手冒汗,還沒收過這麼大的票子(當時一九八二年),結果帶去的三張收據全都筆誤,最後一張總算在歪歪斜斜中完成,從老闆手中接過支票仔細一看,居然是壹佰柒拾萬…… 『陳董,好像多開了一個零。』 『壹拾柒萬,從來沒開過這麼小的票子。』邊嘀咕 室內裝潢邊走進書房重開支票時,我方始明白我們所謂的大case不過是他的九牛一毛。(所以,你是否也明白了,你現在所有的客戶都擁有你再去加保的空間,千萬不要打帶跑。) 之後是年繳加到二百萬及一連串換帖仔的介紹。 無論你做任何事,總要承擔或多或少的風險,『願意承擔風險』是任何成功人士共同的特點。什麼決定都下不了,什麼事都做不好。什麼改變都不願意,確實可以避免失敗的風險,但同時也跟成功絕緣了。黑幼龍先生有一句話:『機會和成功,總在舒適圈之外。』不願意跳脫原有的舒適圈,不願意敲開任何一道希望之窗,按向任何一個陌生而恐懼的門鈴,你當然可以輕易避開任何挫折與拒絕,但挫折與拒絕又是什麼風險呢?它和成功甜蜜果實比較起來,卻是如此的微不足道! 有時候你總得探到枝頭上,因為那才是果實纍纍的地方。 蕭仔當然嘔死了,從那個case後成為壽險業的逃兵,民國七十一年夏天。 『林裕盛,你還記得我嗎?』我坐在計程車後面端詳前面的駕駛,陌生多於熟悉。『阮是蕭仔啦!』天呀!我驚呼失聲,失散了這麼多年,蕭仔,你一向可好?那一年一起騎三陽野狼一二五呼嘯過街頭的畫面,一起跌回了民國九十一年初夏的台北。勇於結交『勇氣』這個朋友吧!我們終將探向果實纍纍的生命枝頭。記進入南山整整二十年。 (轉貼 西裝)  .
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龔如心

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